Giá trị đơn hàng trung bình của bạn (AOV – Avarage order value) không hề là một số liệu phù phiếm. Số liệu này có khả năng dự báo đơn hàng và doanh thu dựa vào các giá trị trung bình của một đơn hàng theo báo cáo quản lý tồn kho, và quan trọng hơn hết, việc này giúp cải thiện quá trình đưa ra quyết định đầu tư.
Hơn hết, các thay đổi nhỏ trong mô hình kinh doanh của bạn có thể ảnh hưởng đến giá trị trung bình đơn hàng của bạn.
Theo Rainbow OPTX, một nhãn hàng bán kính râm online cho biết: Bằng cách làm việc với các bên đơn vị cung cấp thứ ba (dịch vụ 3PL), họ đã mở thêm dịch vụ ship trong vòng 2 ngày, nhãn hàng có thể trải nghiệm sự gia tăng đáng kinh ngạc của số tiền mà khách hàng của họ có thể dành ra để mua hàng.
Nhưng, làm thế nào để bạn có thể gia tăng tốc độ ship hàng – việc này thường làm tăng giá cost – mà vẫn khiến giá trị trung bình của một đơn hàng tăng?
Đầu tiên chúng ta cần tìm hiệu chính xác AOV là gì?
Giá trị đơn hàng trung bình là gì? (AOV)
Giá trị đơn hàng trung bình, hay được biết đến là AOV, là số tiền trung bình mà một khách hàng chi tiêu mỗi khi họ đặt hàng. AOV được tính bằng cách chia tổng doanh thu của bạn từ các đơn đặt hàng cho số lượng đơn đặt hàng đã đặt.
Rất nhiều doanh nghiệp và các nhãn hàng trông chờ vào ROAS (Return on ad spend) hay còn hiểu là tỷ lệ hoàn vốn dựa trên chi phí quảng cáo. Họ nghĩ rằng đây là đòn bẩy chính để tạo doanh thu hiệu quả — và do đó đầu tư tỷ lệ phần trăm cao trong tổng số tiền thương hiệu vào việc mua lại có trả tiền.
Và đối với một vài nhãn hàng, điều này thực sự có ích. Nhưng sau đó, nếu họ không có nhiều khách hàng, một điều mà bạn chắc chắn cần có. Bạn sẽ cần trả nhiều chi phí hơn để có một khách hàng, mặc dù tôi không khuyến khích việc đầu tư này thay vì các tương tác thực sự.
Nếu bạn đã có ít nhất 1000 khách hàng, đây chính là thời điểm chuyển sự tập trung từ việc gia tăng lần mua lại của khách hàng sang việc gia tăng giá trị của đơn hàng.
Làm thế nào để tính giá trị trung bình của một đơn hàng
Để tính được giá trị trung bình đơn hàng của bạn (AOV), bạn cần chia tổng doanh thu cho số đơn hàng. AOV có thể được tính theo công thức:
Giá trị trung bình đơn hàng (AOV)= Doanh thu/ số đơn hàng
Ví dụ, nếu cửa hàng của bạn đang có 2,000 đơn hàng và kiếm được 70 triệu trong tháng ba này. Thì giá trị đơn hàng trung bình trong tháng ba của bạn sẽ là 70 triệu /2000 sẽ là 35 nghìn. Vậy giá trị một đơn hàng trung bình sẽ là 35 nghìn.
Vì sao việc tính giá trị trung bình một đơn hàng trở nên quan trọng?
Bằng việc tính giá trị trung bình đơn hàng, bạn có thể hiểu hơn về sở thích mua sắm của khách hàng. Từ đó bạn có những thông tin giá trị có thể dùng trong Marketing và chiến lược định giá.
Thêm vào đó, nếu tính toán giá trị trung bình của một đơn hàng, ban có thể xác định được doanh thu tiềm năng dựa trên sự gia tăng trong chi phí dành cho một đơn hàng. Ví dụ nếu giá trị của một đơn hàng tăng lên 10 nghìn, thì tổng doanh thu 2000 đơn của bạn sẽ tăng lên 20 triệu
4 lí do khiến giá trị đơn hàng trung bình ảnh hưởng đến quyết định kinh doanh
Ngoài việc tăng tổng doanh thu, việc gia tăng giá trị trung bình của một đơn hàng cũng có những ảnh hưởng tích cực đến việc kinh doanh của bạn.
Từ việc hiểu hơn khách hàng của mình, từ đó gia tăng tỉ lệ phản hồi, giải phóng bớt chi phí dành cho quảng cáo và chi phí này sẽ hữu ích hơn khi áp dụng vào chiến lược giá, điều này tốt cho cả bạn và khách. AOV chính là tiêu chí quan trọng để đo lường sức khỏe kinh doanh, một đòn bẩy bạn có thể cần khi chuyển dòng tiền sang các lĩnh vực kinh doanh khách để gia tăng doanh thu.
- Mô hình và xu hướng kinh doanh
Giá trị đơn hàng trung bình có thể cho bạn biết thời điểm nào trong năm khách hàng chú ý đến sản phẩm của bạn nhất. Nói cách khách là thời điểm nào hoặc campain nào trong năm khiến khách hàng của bạn mua những đơn hàng có giá trị cao nhất?
Ví dụ, các chiến dịch Ngày của mẹ có thể giúp một công ty làm nến thơm có doanh thu cao vụt những lại chứng kiến những nhịp chững lại của một số công ty kinh doanh đồ gia dụng. Bạn có thể triển khai các gói, giới thiệu nổi bật các hỗ trợ giao hàng miễn phí và tạo ra quảng cáo tốt nhất có thể để thu hút người mua lặp lại cũng như khách hàng mới.
Nhưng nếu việc triển khai các gói không giúp bạn đạt được doanh thu mục tiêu để ra, đừng nghĩ nó là một sự thất bại. Thay vì đó, bạn có thể nhìn vào AOV. AOV của bạn có gia tăng sau chiến dịch đó hay không? Hay giảm? Điều này nói lên điều gì?
Nếu AOV của bạn giảm, điều đó có nghĩa là:
- Bạn định giá thấp sản phẩm
- Chiến dịch và xu hướng này có thể không phải là điều mà khách hàng bạn thích
Có thể một chiến dịch Ngày đặc biệt và việc bán sản phẩm theo gói sẽ có hiệu quả hơn. Bạn cần kết hợp các mặt hàng với các sản phẩm đang là xu hướng (ví dụ: bất kỳ sản phẩm nào trong số những sản phẩm có nhu cầu cao). Điều này có nghĩa là bạn cần hợp tác với một vài thương hiệu khác.
Việc không đạt được mục tiêu đề ra không hẳn là một thất bại. Thay vào đó, bạn có thể bắt đầu hiểu khách hàng của mình hơn để tối ưu hóa những chiến dịch lần sau cho phù hợp với nhu cầu khách hàng.
2. Chi phí chuyển đổi
Nếu bạn có giá trị trung bình một đơn hàng thấp và chi phí chuyển đổi cao, rõ ràng là doanh thu của bạn đang giảm. Nếu bạn trả 500 nghìn để có một khách hàng chuyển đổi nhưng giá trị trung bình đơn hàng mà bạn nhận được cũng chỉ được 500 nghìn (hoặc ít hơn) thì bạn đang trong báo động đỏ.
Giá trị đơn hàng trung bình của bạn cần ít nhất cao gấp 2 lần so với chi phí mua lại khách hàng và chi phí chuyển đổi ra đơn.
- Chi phí quảng cáo
Một trong những điều cần lưu ý là chi phí dành cho quảng cáo Marketing của bạn. Doanh nghiệp của bạn chi bao nhiêu cho quảng cáo và nó có chuyển sang AOV không?
Tương tự với phần trên, nếu bạn dành ra bằng hoặc nhiều chi phí hơn để có một khách hàng, thì bạn đang trong báo động đỏ. Thậm chí nếu bạn dành ra ít chi phí hơn so với giá trị trung bình đơn để có một khách hàng, bạn vẫn cần chú ý kiểm tra lợi nhuận. Bạn có đang thực sự kiếm được tiền từ việc bán hàng không. Hãy nghĩ đến cả những việc:
- Chi phí dành cho quảng cáo
- Chi phí vận chuyển
- Chi phí kho bãi
- Giá sản phẩm
- Chiến lược giá
Khi bạn sửa đổi chiến lược giá, luôn cần cân nhắc ảnh hưởng đến giá trị trung bình đơn hàng của bạn. Nếu giá trị trung bình đơn tăng sau khi bạn thay đổi chiến lược và ROI của bạn được giữ nguyên hay thậm chí là tăng thì có nghĩa là bạn đang làm điều đúng. Trong khi nhiều nhãn hàng sợ rằng việc tăng giá có thể khiến giảm tỉ lệ chuyển đổi và khách hàng, bạn cần biết rằng trong trường hợp này điều này không cần thiết.
Nó còn phụ thuộc nhiều vào việc nhãn hàng của bạn như nào trong mắt người tiêu dùng. Một vài nhãn hàng được cho là nhãn hàng sang trọng, trong khi một vài lại được cho là sản phẩm giảm giá. Không xác định được tầm giá gây ra khó khăn và làm tăng mối lo ngại về lợi nhuận.
Quyết định bạn là thương hiệu nào và thay đổi giá cho phù hợp. Bạn có thể cung cấp chiết khấu theo số lượng lớn, các tiện ích bổ sung như sản phẩm bổ sung, có quy tắc mua hàng tối thiểu, v.v.
Điều gì ảnh hưởng đến giá trị trung bình đơn hàng?
Có một vài điều ảnh hưởng đến giá trị trung bình đơn hàng của bạn. Hơn nữa, có một vài điều mà bạn cần chú ý khi xác định xem bạn muốn giá trị đơn hàng trung bình của bạn là bao nhiêu và mục tiêu hướng đến.
Giá trị trọn đời trên mỗi khách hàng
Bạn bán sản phẩm thường xuyên và có doanh thu định kỳ không? Bạn có bán nhiều sản phẩm và có chiến lược duy trì và khách hàng lặp lại tốt không?
Nếu đạt được những điều trên thì chúc mừng bạn — điều đó có nghĩa là AOV của bạn có thể thấp hơn và bạn có thể chi tiêu nhiều hơn để có được khách hàng của mình so với những thương hiệu không có điều này.
Đó là vì giá trị trọn đời trên mõi khách hàng của bạn cao hơn so với những nhãn hàng chỉ bán một sản phẩm hoặc không thể bán lại cho những khách hàng đã từng mua sản phẩm.
Việc này hoạt động như sau: Nếu bạn có thể dự đoán rằng hơn nửa số khách hàng của bạn sẽ trở lại mua sản phẩm hoặc trở thành khách hàng thường xuyên tạo ra doanh thu định kỳ, thì bạn có thể gộp giá trị vòng đời trung bình (số tiền mà khách hàng đó sẽ chi tiêu cho thương hiệu của bạn trong suốt thời gian của họ với thương hiệu của bạn) và xác định giá trị trung bình trọn đời.
Hơn nữa, nếu bạn bán gói đăng ký hàng tháng trị giá 10 đô la và hầu hết những người mua sẽ gắn bó với bạn trong 15 tháng, thì giá trị trọn đời của bạn là 150 đô la, ngay cả khi AOV của bạn là 10 đô la. Giờ đây, bạn có thể chi nhiều hơn 10 đô la đó để có được khách hàng của mình, biết rằng trung bình bạn sẽ kiếm được 150 đô la từ khách hàng đó trong suốt thời gian họ gắn bó với thương hiệu.
Giá trị mỗi lượt chuyển đổi
Trong trường hợp ví dụ trên, sẽ không xấu khi áp dụng chiến lược giá tốt để xem liệu bạn có thể trang trải chi phí cho mỗi chuyển đổi của mình hay không
Xét cho cùng, liệu bạn có thấy tỷ lệ chuyển đổi giảm mạnh nếu chi phí đăng ký của bạn là 12 đô la thay vì 10 đô la không? Thêm 2 đô la mỗi tháng đó giúp bạn có thêm 30 đô la mỗi năm cho mỗi khách hàng, số tiền này có thể trang trải toàn bộ chi phí mua lại khách hàng của bạn.
Lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo (ROAS), là giá mỗi chuyển đổi thành giá trị lâu dài của khách hàng (CPC:LTV), cần phải là số dương ròng. Và nó càng cao thì càng tốt. Bắt đầu cải thiện AOV có thể là một bước đầu tốt để khám phá nhằm cải thiện ROAS của bạn.
5 mẹo cải thiện giá trị trung bình đơn hàng.
Qua những điều trên, bạn có thể rõ ràng nhận thấy là giá trị trung bình của một đơn hàng có thể ảnh hưởng lớn đến dòng tiền của bạn. Tuy nhiên, vẫn có một câu hỏi cần được trả lời: “ Làm thế nào để khách hàng trở nên trung thành với thương hiệu và quay trở lại mua hàng của bạn nhiều lần sau? ”
Đó là điều mà chúng tôi đề cập trong bài viết này. Có một vài cách bạn có thể thể áp dụng giúp đạt được mong muốn, vi dụ như:
- Bán hàng theo gói, combo
- Cung cấp các khuyến mãi vận chuyển
- Bán chéo sản phẩm ( Cross- selling)
- Chương trình ưu đãi dành riêng cho khách hàng thành viên
- Bán các mặt hàng “phiên bản giới hạn”
Tìm ra những gì hiệu quả cho thương hiệu của bạn sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
- Bán hàng theo gói, combo
Gói sản phẩm giúp đẩy khách hàng lên AOV cao hơn, đồng thời mang lại cho họ giá trị tốt hơn. Hãy xem Food Huggers. Họ có toàn bộ trang dành riêng cho các gói, được tiếp thị dưới dạng bộ thân thiện với môi trường để bán thêm sản phẩm.
- Cung cấp các ưu đãi vận chuyển
“Đơn hàng trên 200 nghìn được áp dụng freeship”. Áp dụng cách này có thể khiến cửa hàng của bạn bán được nhiều hàng hơn và đơn vị vận chuyển có thể giúp bạn đạt được giá trị trung bình đơn hàng cao hơn
Nhiều trang web thương mại điện tử ghi số tiền khách hàng phải chi để đủ điều kiện được giao hàng miễn phí. Nhưng Emil Kristensen nói rằng điều đó thôi chưa đủ để thúc đẩy: “Bạn cần cho khách hàng biết chính xác họ nên chi thêm bao nhiêu để họ không bỏ lỡ cơ hội được giao hàng miễn phí. Bằng cách này, bạn có thể chuyển đổi khách truy cập của mình, những người đang gặp khó khăn và tăng AOV.” Anh ấy lưu ý rằng nếu bạn bảo ai đó “Hãy chi thêm 2 đô la để được giao hàng miễn phí”, thì rất có thể họ sẽ chi nhiều hơn thế.
Hãy xem Doris Sleep chẳng hạn. Thương hiệu này khuyến khích khách hàng mua hai chiếc gối để được miễn phí vận chuyển. Hơn nữa, có một thông báo về điều này trên trang giỏ hàng và thanh toán — và giao hàng miễn phí xuất hiện trong suốt quá trình để đảm bảo khách hàng biết liệu giá trị đơn hàng của họ đã đạt đến ngưỡng miễn phí vận chuyển hay chưa.
Đối với nhãn hàng này, ngưỡng miễn phí vận chuyển là hơn 100 đô la – điều này cũng có nghĩa là cần mua từ hai chiếc gối trở lên.
- Bán chéo
Bán chéo sản phẩm là một cách dễ dàng để đưa hàng hóa bổ sung vào giỏ hàng của khách hàng. Hầu hết các giỏ hàng thương mại điện tử như Shopee và Lazada đều cung cấp dịch vụ sẵn có này trên các trang sản phẩm.
Điều này dễ thấy hơn nhiều và giới thiệu nó vào thời điểm mà khách hàng tiềm năng đã bày tỏ mong muốn mua hàng.
- Chương trình ưu đãi dành riêng cho khách hàng thành viên
Việc khuyến khích khách hàng mua sắm thường xuyên tại cửa hàng của bạn có thể giúp AOV tăng theo thời gian. Tốt hơn nữa, có rất nhiều công cụ và ứng dụng để lựa chọn giúp bạn thực hiện việc này, vì vậy, việc chạy chương trình khách hàng thân thiết không quá thủ công hoặc tốn thời gian.
Các công cụ như Smile.io giúp tự động hóa và theo dõi điểm của khách hàng, tự động thưởng cho họ khi bạn đạt ngưỡng điểm. Đây là cách nó nhìn vào điểm đăng ký thương hiệu thể hình FLEO Shorts.
Cara Hogan giải thích rằng nếu ai đó bỏ giỏ hàng, có thể đây là thời điểm tốt để giảm giá để giành lại họ và chuyển đổi một giao dịch bán có thể bị mất. Ngoài ra, bạn có thể giảm giá cho lần mua thứ hai để khuyến khích lòng trung thành của khách hàng. Cô ấy tin rằng, “Giảm giá ngay lập tức cho mọi người mua đang làm tổn hại quá nhiều đến AOV của bạn” và khuyên bạn nên loại bỏ giảm giá bật lên để thấy AOV tăng vọt ngay lập tức.
- Bán các mặt hàng phiên bản giới hạn
Chiến lược này giúp tăng AOV, nhưng cũng giúp thúc đẩy bán thêm nhiều sản phẩm sang trọng, nơi bạn đang bán giá trị, chứ không chỉ là một sản phẩm.
Ngay cả những thương hiệu lâu đời như Everlane cũng tuân theo chiến lược này. Một ví dụ tuyệt vời là sự hợp tác gần đây của họ với The New York Times.
Mục tiêu ở đây là sử dụng cả hai đối tượng để kiếm khách hàng mới, cũng như tăng tỷ lệ giữ chân và lòng trung thành với thương hiệu từ khách hàng hiện tại. Tất cả đều làm tăng AOV.
Đọc thêm bài viết tại:
Boxme Công Bố Cam Kết Vận Hành Dịch Vụ Fulfillment Năm 2023
THÔNG BÁO: Kho Bình Tân Chính Thức Đi Vào Hoạt Động
Về Boxme: Boxme là nhà cung cấp dịch vụ hậu cần hỗ trợ thương mại điện tử hàng đầu tại Đông Nam Á, giúp triển khai hàng loạt các chiến dịch bán hàng online cho hơn 600 nhãn hàng tiêu biểu tại khu vực như Tefal, Panasonic, AHC, Merzy, Colgate, Highland…
